King Koil, yang menggunakan bahan pegas, lateks, atau kombinasi keduanya, memang dipercaya konsumen hotel sebagai produk berkualitas dan inovatif. Hal ini juga dibenarkan Sujiman, Executive House Keeping Hotel Mulia Jakarta. “Para tamu pun merasa puas,” tandasnya.
Hotel yang beroperasi sejak 1997 itu sudah melengkapi seluruh kamarnya dengan kasur King Koil, sekitar 1.000 unit – belum termasuk extra bed sebanyak 100 unit. Selain hotel, King Koil juga menyuplai beberapa apatermen, sebutlah Apatermen Casablanca, Jakarta, meski tidak sebanyak hotel. “Karena penghuni apartemen biasanya melengkapi perabotannya sendiri, termasuk kasur,” jelas Rob, yang biasa bekerjasama dengan beberapa dekorator interior dengan memberikan harga khusus untuk masuk ke pasar apartemen.
Di pasar B2B King Koil memang tidak melenggang sendirian. Untuk itu, selain mengikuti membuka stan di pameran, melakukan kerjasama dengan pihak lain adalah cara yang ditempuh King Koil untuk masuk ke hospitality industry. Selain itu yang terpenting adalah lobi. Apalagi untuk memutuskan pembelian kasur kebanyakan pemilik hotel sendiri, minimal eksekutif topnya.
“Ini merupakan proses yang harus dibina dalam jangka panjang. Sebab untuk membina lobi diperlukan berbagai strategi, misalnya main golf bersama, atau mengikuti klub, yang anggotanya para eksekutif papan atas — klien potensial kami,” ungkap Rob.
Menurut Rob, hubungan dengan klien potensial ini bukan untuk jangka pendek, tapi jangka panjang. Karena ketika bertemu bisa jadi mereka belum punya keinginan merenovasi hotel saat itu, tapi 2-3 tahun ke depan, misalnya. “Nah, yang seperti ini kan membutuhkan kesabaran tersendiri, serta perlu membina hubungan yang tidak sekadar antara penjual dan calon pembeli,” kata Rob yang sering turun sendiri untuk urusan lobi.
Lobi tingkat atas ini juga dibarengi dengan follow up di level di bawahnya. Rob mengungkapkan bahwa kasur merupakan investasi yang besar bagi hotel, sehingga diperlukan perencanaan yang matang. Pergantian perabot, termasuk kasur biasanya dilakukan 6-7 tahun sekali, “Kami harus tahu, kapan momentum tersebut dan kapan mem-follow up-nya,” katanya.
King Koil sadar bahwa cara menjual ke korporat berbeda dengan cara menjual di tingkat ritel, untuk itu diperlukan profesional-profesional pemasaran yang andal, tidak hanya berbekal product knowledge, tapi juga punya skill tersendiri dalam melobi. Untuk menangani B2B saat ini King Koil memiliki 6 orang pemasar, sedangkan untuk ritel sekitar 30 orang. Meyakinkan pasar korporat agak berbeda dengan membujuk pasar ritel.
Yang pertama umumnya lebih rasional, peduli dengan kualitas produk dan harga yang kompetitif, pembeli ritel umumnya lebih emosional. Makanya untuk menggrap pasar ritel di Indonesia King Koil yang setiap tahun tak kurang meluncurkan 5-6 model inovatif, tidak segan-segan beriklan, dananya tak kurang dari Rp 4-5 miliar per tahun. Selain untuk meningkatkan brand image, juga untuk menggugah emosi konsumen. “Kalau orang ingin tidur, yang teringat hanya King Koil,” katanya sambil tertawa.
Kiat yang jitu ini diakui Hermanto, mantan pemilik merek Dreamline. Menurutnya, dengan strategi pemasaran yang bagus, serta didukung dengan kualitas yang produk yang bagus, sangat wajar bila saat ini King Koil merajai bisnis perkasuran kelas premium di Indonesia. Apalagi untuk B2B, saat ini belum ada pemain yang bisa menandingi King Koil. Boleh dibilang King Koil yang paling agresif dan juga gencar dalam berpromosi. Tidak hanya produk, strategi pemasarannya King Koil pun termasuk trend setter. “Apa yang dilakukan King Koil, dilakukan juga oleh pemain lain,” kata Hermanto.
King Koil yang di sini lisensinya dipegang PT King Koil Internasional Indonesia, sebenarnya masuk dalam kelompok usaha PT Duta Abadi Primantara (DAP). Di grup ini ada beberapa merek kasur lain yang dipegang, melalui beberapa perusahaan yaitu PT Serta Internasional Indonesia (lisensi dari AS), PT Tempur (lisensi dari Denmark), dan Florance (merek lokal). Masing-masing merek mempunyai positioning tersendiri, King Koil untuk segmen premium, Serta untuk segmen menengah ke atas, Florance di tengah dan Tempur untuk segmen atas.
